Der Einfluss von emotionaler Intelligenz, Resilienz und der Persönlichkeit auf den Erfolg im Vertrieb der Versicherungsbranche

Abstract

Wie hoch sind die emotionale Intelligenz, Resilienz und die Persönlichkeitsmerkmale im Vertrieb der Versicherungsbranche ausgeprägt, beeinflussen diese den Verkaufserfolg und welche Förderungsmassnahmen sollten für Vertriebsmitarbeitende getroffen werden? Um diese Fragen zu beantworten, wurde eine Datenerhebung in Form einer online Umfrage mit quantitativen und qualitativen Elementen durchgeführt. Zur Erhebung wurden Items der Fragebögen TEIque-SF, Brief Resilience Scale und Ten-Item Personality Inventory verwendet. Die Stichprobe (n = 296) setzt sich aus Rookies, Kundenberater*innen, Verkaufsleiter*innen und Generalagent*innen der Baloise zusammen, die zwischen 22 und 65 Jahre alt sind. Zu einem Vergleich wurde die Konkurrenz (n = 24) befragt. Die Resilienz ist im Vertrieb der Versicherung als niedrig einzustufen. Bei Rookies führt hoher Verkaufserfolg zu einem schlechteren Wohlbefinden und einer erhöhten Emotionalität. Eine höhere Selbstkontrolle führt bei Verkaufsleiter*innen zu höherem Erfolg. Verträgliche Generalagent*innen haben einen hohen Verkaufserfolg. Das Alter und das Geschlecht haben keinen Zusammenhang mit der emotionalen Intelligenz, Resilienz oder Persönlichkeit. Personen mit Führungserfahrung sind extrovertierter und weniger neurotisch. Zudem scheint eine Person mit längerer Berufserfahrung im Vertrieb und längerem Dienstalter neurotischer und weniger verträglich zu werden. Zur Förderung ist vor allem wichtig, dass Trainings einen engen Praxisbezug haben, konstant angeboten werden und regelmässiges Feedback eingebaut wird. Der Baloise wird empfohlen die Resilienz zu stärken, Gruppenkurse mit digitalen Inhalten im LMS zu ergänzen, präventive Burnout-Kurse anzubieten, die Gewissenhaftigkeit im Bewerbungsprozess zu erheben und das geringere Wohlbefinden bei Rookies zu analysieren. Für den Vertrieb wurde ein Two-Pager „Mit Resilienz, emotionaler Intelligenz und der Persönlichkeit zum Erfolg“ erstellt.