microspot.ch - Geschäftskundenabteilung B2B Marktsegmentierung, Sales-Struktur und Controlling-Instrumente

Abstract

Nachdem das e-commerce Unternehmen Anfang 2017 eine Verkaufsorganisation in der Geschäftskundenabteilung aufgebaut hat, wird nun ersichtlich, dass es für eine effiziente Marktbearbeitung eine entsprechende Marktanalyse und eine adäquate Anpassung der Verkaufsorganisation benötigt. Die Kunden und Kundinnen sind heute bereits nach groben Kriterien wie zum Beispiel der Art (Endkunde, Reseller, Systemhaus, Trader) oder der Grösse segmentiert. Es gibt derzeit aber keine Verkäufer, die nur ein bestimmtes Segment mit deren Eigenheiten und Spezialitäten kennen und dediziert bearbeiten. Jeder Verkäufer und jede Verkäuferin bearbeitet alle Segmente. Ebenso ist es heute kaum möglich, den Erfolg zu messen, da es – ausser Excel – kein geeignetes Tool gibt, um die Performance der einzelnen Segmente und des Verkaufsteams messen zu können. Mangels eines Controlling-Instrumentes können Gründe für Schwankungen im Umsatz nicht frühzeitig erkannt werden und ebenso sind gezielte Marketing-Aktionen heute kaum oder nur mit grossem manuellen Aufwand umsetzbar.