«Decider» und «User» - zwei Schlüsselpersonas im Buying-Center

Abstract

Diese Masterarbeit erforscht die Bedürfnisse von zwei Schlüsselrollen, den User und Decidern, nach dem Rollenkonzept von Webster und Wind (1972) in Bezug auf die Beschaffung eines Pollenmessgerät. Die User sind potentielle Kunden der Pollenprognose, nämlich Pollenallergiker, wobei deren Bedürfnisse in Bezug auf eine Pollenprognose analysiert werden sollen. Die Decider sind Entscheidungsträger in öffentlichen Institutionen, die beim Beschaffungsprozess von Geräten eine Entscheidungsfunktion haben. Das Ziel ist die Ausarbeitung von Verkaufsbotschaften für die Decider. Es wurden acht halbstrukturierte Leitfadeninterviews mit Usern und vier Experteninterviews mit Decidern durchgeführt. Die Interviews wurden nach Kuckartz (2019) mit MaxQDA ausgewertet und Personas nach Pruitt und Adlin (2006) konstruiert. Die Ergebnisse zeigen, dass bei den Usern die Allergiestärke einen grossen Einfluss hat, denn starke Allergiker haben andere Bedürfnisse als leichte Allergiker. Bei den Decidern zeigen die Ergebnisse, dass Verkaufsbotschaften aufgrund des starken Formalisierungsgrades nicht sinnvoll sind. Es werden daher mögliche Anknüpfungspunkte für eine Geschäftsbeziehung ausgearbeitet.