microspot.ch - Geschäftskundenabteilung B2B Marktsegmentierung, Sales-Struktur und Controlling-Instrumente
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Authors
Author (Corporation)
Publication date
2018
Typ of student thesis
Bachelor
Course of study
Collections
Type
11 - Student thesis
Editors
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Supervisor
Parent work
Special issue
DOI of the original publication
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Series
Series number
Volume
Issue / Number
Pages / Duration
Patent number
Publisher / Publishing institution
Hochschule für Wirtschaft FHNW
Place of publication / Event location
Olten
Edition
Version
Programming language
Assignee
Practice partner / Client
microspot.ch, Moosseedorf
Abstract
Nachdem das e-commerce Unternehmen Anfang 2017 eine Verkaufsorganisation in der Geschäftskundenabteilung aufgebaut hat, wird nun ersichtlich, dass es für eine effiziente Marktbearbeitung eine entsprechende Marktanalyse und eine adäquate Anpassung der Verkaufsorganisation benötigt. Die Kunden und Kundinnen sind heute bereits nach groben Kriterien wie zum Beispiel der Art (Endkunde, Reseller, Systemhaus, Trader) oder der Grösse segmentiert. Es gibt derzeit aber keine Verkäufer, die nur ein bestimmtes Segment mit deren Eigenheiten und Spezialitäten kennen und dediziert bearbeiten. Jeder Verkäufer und jede Verkäuferin bearbeitet alle Segmente. Ebenso ist es heute kaum möglich, den Erfolg zu messen, da es – ausser Excel – kein geeignetes Tool gibt, um die Performance der einzelnen Segmente und des Verkaufsteams messen zu können. Mangels eines Controlling-Instrumentes können Gründe für Schwankungen im Umsatz nicht frühzeitig erkannt werden und ebenso sind gezielte Marketing-Aktionen heute kaum oder nur mit grossem manuellen Aufwand umsetzbar.
Keywords
Subject (DDC)
Event
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Conference start date
Conference end date
Date of the last check
ISBN
ISSN
Language
German
Created during FHNW affiliation
Yes
Strategic action fields FHNW
Publication status
Review
Open access category
License
Citation
Kargl, D. (2018). microspot.ch - Geschäftskundenabteilung B2B
Marktsegmentierung, Sales-Struktur und Controlling-Instrumente [Hochschule für Wirtschaft FHNW]. https://irf.fhnw.ch/handle/11654/41351