«Decider» und «User» - zwei Schlüsselpersonas im Buying-Center
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[«Decider» und «User» - zwei Schlüsselpersonas im Buying-Center]
Authors
Koch, Michelle
Author (Corporation)
Publication date
17.01.2022
Typ of student thesis
Master
Course of study
Collections
Type
11 - Student thesis
Editors
Editor (Corporation)
Supervisor
Parent work
Special issue
DOI of the original publication
Link
Series
Series number
Volume
Issue / Number
Pages / Duration
Patent number
Publisher / Publishing institution
Hochschule für Angewandte Psychologie FHNW
Place of publication / Event location
Olten
Edition
Version
Programming language
Assignee
Practice partner / Client
Swisens AG, Niederberger Erny
Abstract
Diese Masterarbeit erforscht die Bedürfnisse von zwei Schlüsselrollen, den User und Decidern, nach dem Rollenkonzept von Webster und Wind (1972) in Bezug auf die Beschaffung eines Pollenmessgerät. Die User sind potentielle Kunden der Pollenprognose, nämlich Pollenallergiker, wobei deren Bedürfnisse in Bezug auf eine Pollenprognose analysiert werden sollen. Die Decider sind Entscheidungsträger in öffentlichen Institutionen, die beim Beschaffungsprozess von Geräten eine Entscheidungsfunktion haben. Das Ziel ist die Ausarbeitung von Verkaufsbotschaften für die Decider. Es wurden acht halbstrukturierte Leitfadeninterviews mit Usern und vier Experteninterviews mit Decidern durchgeführt. Die Interviews wurden nach Kuckartz (2019) mit MaxQDA ausgewertet und Personas nach Pruitt und Adlin (2006) konstruiert. Die Ergebnisse zeigen, dass bei den Usern die Allergiestärke einen grossen Einfluss hat, denn starke Allergiker haben andere Bedürfnisse als leichte Allergiker. Bei den Decidern zeigen die Ergebnisse, dass Verkaufsbotschaften aufgrund des starken Formalisierungsgrades nicht sinnvoll sind. Es werden daher mögliche Anknüpfungspunkte für eine Geschäftsbeziehung ausgearbeitet.
Keywords
Persona-Konstruktion, Buying-Center, öffentliche Institutionen, Beschaffungsprozess, Rollenkonzept nach Webster und Wind (1972), User, Decider
Subject (DDC)
Event
Exhibition start date
Exhibition end date
Conference start date
Conference end date
Date of the last check
ISBN
ISSN
Language
German
Created during FHNW affiliation
Yes
Strategic action fields FHNW
Publication status
Review
Open access category
License
Citation
Koch, M. (2022). «Decider» und «User» - zwei Schlüsselpersonas im Buying-Center [Hochschule für Angewandte Psychologie FHNW]. https://doi.org/10.26041/fhnw-4233