Personal sales success factors in a wealthy market environment
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Autor:innen
Autor:in (Körperschaft)
Publikationsdatum
2019
Typ der Arbeit
Studiengang
Typ
01A - Beitrag in wissenschaftlicher Zeitschrift
Herausgeber:innen
Herausgeber:in (Körperschaft)
Betreuer:in
Übergeordnetes Werk
Journal of Eastern European and Central Asian Research
Themenheft
DOI der Originalpublikation
Link
Reihe / Serie
Reihennummer
Jahrgang / Band
6
Ausgabe / Nummer
1
Seiten / Dauer
24-39
Patentnummer
Verlag / Herausgebende Institution
Institute of Eastern Europe and Central Asia
Verlagsort / Veranstaltungsort
Minnesota
Auflage
Version
Programmiersprache
Abtretungsempfänger:in
Praxispartner:in/Auftraggeber:in
Zusammenfassung
This study aimed to determine the success factors in personal sales in a wealthy market environment. For this purpose, a quasi-experimental design was formulated and the Swiss automotive market was selected. This market has some peculiarities in comparison to other markets, such as generally wealthy customers who demand fuel-efficient cars with significant horse power in the higher price range. Videos of personal sales conversations were produced and shown to the study participants for evaluation. The sales took place in the automotive sector, but the results can be transferred to other sectors. The theoretical concept of personal sales is introduced, sales theories, techniques and strategies are discussed. The different types of communication are introduced and explained. As a result, a factor analysis is conducted in order to interpret the results. The paper provides then conclusions by discussing and construing the results. Theoretical and managerial contributions and possible limitations are derived.
Schlagwörter
Fachgebiet (DDC)
330 - Wirtschaft
Veranstaltung
Startdatum der Ausstellung
Enddatum der Ausstellung
Startdatum der Konferenz
Enddatum der Konferenz
Datum der letzten Prüfung
ISBN
ISSN
2328-8280
2328-8272
2328-8272
Sprache
Englisch
Während FHNW Zugehörigkeit erstellt
Ja
Zukunftsfelder FHNW
Publikationsstatus
Veröffentlicht
Begutachtung
Peer-Review der ganzen Publikation
Open Access-Status
Diamond
Lizenz
Zitation
STROS, Michael, David ŘÍHA, Elena ŘÍHOVÁ und Leng Khim (Lynn) LIM, 2019. Personal sales success factors in a wealthy market environment. Journal of Eastern European and Central Asian Research. 2019. Bd. 6, Nr. 1, S. 24–39. DOI 10.15549/jeecar.v6i1.270. Verfügbar unter: https://doi.org/10.26041/fhnw-6384