Salesperson authenticity and gender-based perceptions: an international study
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Autor:innen
Stros, Michael
Heinze, Timothy
Říha, David
Möslein-Tröppner, Bodo
Říhová, Elena
Autor:in (Körperschaft)
Publikationsdatum
2020
Typ der Arbeit
Studiengang
Typ
01A - Beitrag in wissenschaftlicher Zeitschrift
Herausgeber:innen
Herausgeber:in (Körperschaft)
Betreuer:in
Übergeordnetes Werk
Journal of Eastern European and Central Asian Research
Themenheft
DOI der Originalpublikation
Link
Reihe / Serie
Reihennummer
Jahrgang / Band
7
Ausgabe / Nummer
1
Seiten / Dauer
137-149
Patentnummer
Verlag / Herausgebende Institution
Institute of Eastern Europe and Central Asia
Verlagsort / Veranstaltungsort
Minnesota
Auflage
Version
Programmiersprache
Abtretungsempfänger:in
Praxispartner:in/Auftraggeber:in
Zusammenfassung
Mirroring the increasing percentage of women in the professional workforce, the number of females in sales has dramatically risen in recent years. The growth of gender diversity within the world of B-to-B buying and selling requires an examination of potential gender effects associated with interpersonal communications. The latter influences perceptions of authenticity, which in turn, influence sales effectiveness. The current study uses an international sample to review interpersonal communication drivers that are associated with buyer perceptions of salesperson authenticity. Gender differences associated with the processing of body language and the spoken word are particularly examined. Results indicate that, in high-involvement sales situations, female perceptions of salesperson authenticity are highly influenced by salesperson body language. Male perceptions, conversely, are more heavily influenced by the spoken word. Implications for sales training are provided.
Schlagwörter
Fachgebiet (DDC)
330 - Wirtschaft
Veranstaltung
Startdatum der Ausstellung
Enddatum der Ausstellung
Startdatum der Konferenz
Enddatum der Konferenz
Datum der letzten Prüfung
ISBN
ISSN
2328-8280
2328-8272
2328-8272
Sprache
Englisch
Während FHNW Zugehörigkeit erstellt
Ja
Zukunftsfelder FHNW
Publikationsstatus
Veröffentlicht
Begutachtung
Peer-Review der ganzen Publikation
Open Access-Status
Gold
Lizenz
Zitation
STROS, Michael, Timothy HEINZE, David ŘÍHA, Bodo MÖSLEIN-TRÖPPNER, Elena ŘÍHOVÁ und Leng Khim (Lynn) LIM, 2020. Salesperson authenticity and gender-based perceptions: an international study. Journal of Eastern European and Central Asian Research. 2020. Bd. 7, Nr. 1, S. 137–149. DOI 10.15549/jeecar.v7i1.398. Verfügbar unter: https://doi.org/10.26041/fhnw-6936