Wie beeinflussen psychologische Mechanismen der Choice Architecture die Click-through-Rate im B2B-E-Mail-Marketing?
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Authors
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Publication date
12.01.2026
Type of student thesis
Master
Course of study
Master of Science in Angewandter Psychologie FHNW
Collections
Type
11 - Student thesis
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Publisher / Publishing institution
Hochschule für Angewandte Psychologie FHNW
Place of publication / Event location
Olten
Edition
Version
Programming language
Assignee
Practice partner / Client
WEKA Business Media AG, Stephan Bernhard
Abstract
Diese Arbeit untersucht, inwiefern psychologische Mechanismen der Choice Architecture die Clickthrough-Rate (CTR) im Business-to-Business-(B2B-)E-Mail-Marketing beeinflussen können. Ausgangspunkt sind Veränderungen im Informations- und Suchverhalten, die durch sinkende Sichtbarkeit in Suchmaschinen sowie zunehmende Informationsüberlastung gekennzeichnet sind. Eine Sekundäranalyse zeigt, dass das E-Mail-Marketing für den Praxispartner einen zentralen Kanal für die Aufmerksamkeitsgenerierung darstellt, jedoch erzielen insbesondere die E-Mail-Newsletter aktuell niedrige CTR-Werte, die gezielt optimiert werden sollten. Auf Basis des MINDSPACE-Modells wird geprüft, ob der Ego-Mechanismus, operationalisiert durch selbstkonzeptaktivierende Nudges, zu einer höheren CTR im Vergleich zu Standardformulierungen führt. Die empirische Überprüfung erfolgte in Form eines randomisierten Feldexperiments mit Empfänger*innen zweier deutschsprachiger B2B-E-Mail-Newsletter aus den Bereichen Rechnungswesen und Personalwesen. Insgesamt wurden sechs verschiedene Ego-Nudges über sechs Versandwellen hinweg eingesetzt. Die CTR diente dabei als abhängige Variable. Zur statistischen Überprüfung wurde ein Chi-Quadrat-Test durchgeführt. Die Ergebnisse zeigen eine leicht erhöhte Häufigkeitsverteilung in der Treatmentgruppe des Rechnungswesen-Newsletters. Im Personal-E-Mail-Newsletter liessen sich keine Effekte feststellen. Eine knapp statistisch signifikante Wirkung zeigte sich lediglich in einer Versandwelle und in einem E-Mail-Marketing-Newsletter mit dem Ego-Nudge «Zukunft gestalten». Die Befunde deuten darauf hin, dass die Wirksamkeit psychologischer Mechanismen der Choice Architecture im B2B-E-Mail-Marketing stark von der jeweiligen Zielgruppe abhängt und weiterer differenzierter Untersuchungen bedarf.
Keywords
Choice Architecture, Nudging, B2B-E-Mail-Marketing
Subject (DDC)
Event
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Conference end date
Date of the last check
ISBN
ISSN
Language
German
Created during FHNW affiliation
Yes
Strategic action fields FHNW
Publication status
Review
Open access category
License
Citation
Seffinga, C. (2026). Wie beeinflussen psychologische Mechanismen der Choice Architecture die Click-through-Rate im B2B-E-Mail-Marketing? [Hochschule für Angewandte Psychologie FHNW]. https://doi.org/10.26041/fhnw-16637